LA FÓRMULA 21

Una de mis redes sociales favoritas es Linkedin. Muchos piensan que sirve únicamente para encontrar ofertas laborales, la realidad es que también podemos encontrar mucho conocimiento empresarial disponible. Y lo mejor de todo: es gratuito ! A diferencia de cualquier otra red social, Linkedin NO es para cualquiera. Siempre digo que Linkedin es como un torneo de golf: si eres golfista NO sirve venderle a otro golfista. Lo que si sirve es hablar de negocios, intercambiar conocimiento-tips, concretar reuniones, etc. Si uno quisiera contactarse con la CEO de Google ó el CEO de Apple ó un diseñador en linkedin es posible. ¿Lo mejor de todo? los perfiles los gestionan los titulares, es decir..., NO hay community managers detrás de los perfiles. Y eso lo hace más valioso.

Quería compartir con ustedes un poco de conocimiento y espero que les sea útil.

Investigando, observando, escuchando y aprendiendo, me he dado cuenta que la solución más efectiva, duradera y rentable es la de enfocarse en el cliente. Pero que significa enfocarse en el cliente? Significa centrar toda mi empresa en detectar, organizar y analizar a mis clientes actuales y a los potenciales clientes. Para concretar eso, necesitamos pensar en las 2 variables más importantes: dinero y tiempo.

Tratemos de hacer el siguiente ejercicio para comprobar lo que digo: imaginemos una empresa con poco dinero, ésa empresa va a necesitar tiempo para conocer a sus clientes actuales y potenciales (usando algún CRM básico y gratuito puede ir organizando la información para conocer a sus clientes).

Ahora pensemos en una empresa que tiene el dinero pero no tiene tiempo para conocer a sus clientes (capacitando a sus empleados en neurociencias aplicada a la venta o al mkt, en atención al cliente, en retención y fidelización de clientes, puede ir organizando la información para conocer a sus clientes).

En ambos casos, vamos a necesitar de una palabra muy importante: CONOCIMIENTO. La empresa con poco dinero va a necesitar tiempo para poder adquirir el conocimiento necesario y lograr conocer a sus clientes (conocimiento para aprender a manejar un CRM, conocimiento para aprender que es un costumer journey map, conocimiento para desarrollar un mapa de empatía, conocimiento para aprender que es un modelo de negocio, que es una estrategia, conocimiento acerca de omnicanalidad, etc).

La empresa con poco tiempo va a necesitar contratar personas que tengan el conocimiento necesario para llevar adelante la estrategia. 

Sigamos un poco más, la empresa que tenga dinero y tiempo y conocimiento va a necesitar de un par de palabras mágicas: IMAGINACIÓN Y CREATIVIDAD.

Resumiendo los 4 elementos: tiempo ó dinero; conocimiento e imaginación.

¿La clave? Dejar de vivir el día a día SIN un plan. Empezar a pensar en un plan a largo plazo y vivir el día a día para llegar a cumplir ésa meta.

Modelo tradicional: Producto → Estrategia → Cliente.

Modelo actualizado: Cliente → Estrategia → Producto (Algunas empresas que aplican el modelo actualizado: Amazon, Apple, Disney, Starbucks, Coca Cola, Netflix, Uber, etc).

Lo más importante de todo: IMPLEMENTAR.

"Hagas lo que hagas..., HÁZLO DIFERENTE"

Emilio R. Peralta
Internet & Technology | Change and Growth Mindset | Innovation First

 

MEJORA LA LIQUIDEZ DE TU EMPRESA

¿Te encuentras trabajando duro para poder pagar las cuentas mes con mes, pero sientes que no se acaban? ¿O quizá tienes dinero ocioso que se encuentra asentado sin generar ganancias? Cuando tu empresa no tiene la capacidad de hacer frente a sus compromisos y obligaciones en el corto plazo (menos de 1 año) se dice que no tiene suficiente liquidez. Y cuando tienes recursos ociosos se llama exceso de liquidez. Ambos son problemas que debes saber cómo solucionar.

La falta de liquidez puede ser el principio del fin de tu empresa. El no poner a trabajar el excedente de efectivo también genera un costo de oportunidad que no permite crecer tu negocio. El no utilizar indicadores en tu empresa es una de las 5 principales causas de muerte de las empresas en México de acuerdo al Instituto del Fracaso. Para evitar que tu empresa sufra de falta de liquidez o caiga en exceso de liquidez quiero compartirte 3 pasos que te ayudarán de manera poderosa.

Paso #1 Aprende a medir y analizar la liquidez de tu empresa

Aprender a medir la liquidez es una habilidad gerencial que debes desarrollar y te evitará cometer errores de endeudamiento o de tener dinero ocioso. La fórmula para medirla consiste en dividir el total de deudas en el corto plazo entre el total de recursos que se tienen u obtendrán en el mismo periodo.

Los recursos que tiene una empresa para disponer en el corto plazo se llaman activos circulantes, ejemplos:

- Efectivo en caja.

- Dinero en cuentas bancarias.

- Facturas por cobrar a clientes.

- Inventario de materias primas, producción en proceso o producto terminado.

Las obligaciones o deudas a corto plazo de la empresa se llaman pasivo circulante, ejemplos:

- Tarjetas de crédito.

- Créditos bancarios de todo tipo.

- Préstamos formales o informales (acreedores)

- Facturas por pagar a proveedores.

La regla en finanzas es que tu liquidez, para ser saludable, debe estar en el rango entre 1 y 2. Para comprenderlo veamos 3 supuestos:

1) Supongamos que tu empresa tiene recursos de 100,000 y deudas de 250,000. El índice de liquidez sería de 0.40 (100,000 entre 250,000), esto significa que por cada peso de deuda solo cuentas con 40 centavos para hacer frente a los compromisos. De acuerdo a la regla esta liquidez no se encuentra en el rango. Claramente vemos que tiene liquidez insuficiente porque se debe más de lo que se tiene.

2) Ahora supongamos que tu empresa tiene recursos de 100,000 y deudas de 20,000. El índice de liquidez sería de 5.0 (100,000 entre 20,000), esto significa que por cada peso de deuda tienes 5 pesos para hacer frente a los compromisos. De acuerdo a la regla esta liquidez tampoco se encuentra en el rango. Claramente vemos que tiene problemas de exceso de liquidez. Esto significa que hay dinero ocioso sin ser invertido de manera eficiente.

3) En este caso supongamos que tu empresa tiene recursos de 100,000 y deudas de 60,000. El índice de liquidez sería de 1.67 (100,000 entre 60,000), esto significa que por cada peso de deuda tienes 1.67 pesos para hacer frente a los compromisos. De acuerdo a la regla esta liquidez es la adecuada. Es saludable porque no es insuficiente pero tampoco es excesiva.

Como podrás darte cuenta, la liquidez sana es la que tiene un balance entre la insuficiencia y el excelso.

Ahora ya sabes cómo medir la liquidez de tu empresa.

Paso #2 Evalúa tu resultado mes con mes

Una vez que has aprendido a calcular este imprescindible indicador para medir la liquidez de tu empresa debes aplicarlo cada mes sin  fallar. Esto te dará una clara percepción del patrón del comportamiento del flujo de efectivo en tu empresa.

Utiliza una hoja de cálculo para registrar mes con mes tus activos circulantes y pasivos circulantes. 

Añade una gráfica si es necesario para puedas observar el comportamiento de la liquidez. Analiza a qué se deben los resultados ¿Cuáles son las deudas que están comiendo tu flujo de efectivo? ¿Tienes activos ociosos? ¿Cuáles son las áreas de tu empresa que debes trabajar para mejorar liquidez: compras, producción, ventas, cobranza, pagos?

Paso #3 Trabaja para mantener el nivel adecuado

Una vez que hayas determinado los motivos por los cuales no cuentas con un nivel adecuado de liquidez, es tu responsabilidad desarrollar estrategias para mejorar la liquidez. Aquí te doy algunas sugerencias.

1) Si necesitas aumentar la liquidez:

• Crea un fondo de emergencia. En los meses de vacas gordas te recomiendo apartar de un 20% a un 30% de las utilidades para hace frente a los meses de vacas flacas.
• Baja tu nivel de inventario. Si el problema es sobre-inventario, liquida productos, organiza una venta de saldos, establece ofertas, ofrece descuentos por pronto pago, con ello lograrás dinero en efectivo de inmediato.
• Elimina la cartera vencida de clientes. Deshazte de las cuentas por cobrar antes de que sea demasiado tarde para recuperarlas, esto es hacer labores estrictas de cobranza o vender tu cartera vencida.
• Genera ahorros. Sean o no tiempos de crisis, tu empresa debe tener la cultura del ahorro. También puedes hacer alianzas con proveedores de bienes o servicios para obtener servicios o materia prima a menor precio.
• Busca un crédito. Por último, pide un crédito de tipo revolvente de corto plazo que te ayude a solventar los pagos inminentes sin comprometer el futuro de la empresa.

2) Si tienes exceso de liquidez:

• Abrir una nueva línea de productos o servicios.
• Invertir en maquinaria y equipo nuevo.
• Invertir en tecnología (software) para automatizar procesos.
• Abrir una nueva unidad de negocio.
• Poner el dinero en una cuenta de inversión en lo que se decide utilizar.
• Comprar otra empresa.
• Invertir en empresas que paguen dividendos.

Ahora que conoces la importancia de la liquidez, te invito a aplicar lo aprendido mes con mes para poder tomar mejores decisiones en tu negocio. Recuerda: lo que no se pude medir no se puede controlar, lo que no se pude controlar, no se puede mejorar.

Si tienes dudas respecto a los niveles de liquidez actuales en tu empresa o te gustaría recibir un diagnóstico a cerca de la salud financiera de tu empresa, contáctame y con gusto te atenderé. Si esta información te ha sido útil deja tu comentario y comparte.

C.P. Jesús Oswaldo Palomo Canché
Consultor Financiero y Fundador de Ad Hoc Finanzas

EL PARADIGMA DEL SERVICIO POST-VENTA

En los últimos años se ha vuelto prácticamente una ciencia el área de Gestión de Proyectos (Project Management). Lo que ha inspirado ese cambio es lograr la gestión de los proyectos de la manera más eficiente en cuanto a tiempo, costos y calidad se refiere. Al respecto, hay mucha información acerca de las pérdidas que generaban los proyectos en cuanto a estos tres parámetros se refiere, lo cual lógicamente impulsó el movimiento.

Una de las razones por las que se volvió importante la gestión de proyectos, es porque a través de los mismos se proveen y posicionan los productos y/o servicios de una empresa, para lo cual se aplican estrategias que buscan vencer las ofertas disponibles, siendo la más común el bajar el precio; he tenido la oportunidad de participar en proyectos donde el margen de ganancia es mínimo, e incluso negativo, y la razón de ello es que parte de la estrategia es que se recuperen los costos cuando se preste el Servicio Post-Venta.

En principio, y de manera muy práctica, el Servicio Post-Venta es el que garantizará el correcto funcionamiento de los productos/servicios que se entregaron en la ejecución del proyecto. Tradicionalmente se maneja el concepto de establecer un contrato para que al menos se ejecute el mismo en el período de garantía, lo cual garantiza al proveedor que cualquier problema que surja no será por mal uso o mantenimiento. Se establece como principio que el know-how para realizar el mantenimiento correcto lo tiene quien provee el producto/servicio, y se emplean otras estrategias, como que la disponibilidad de refacciones es exclusiva de quien vende el producto, con lo cual se asume que se tiene un cliente cautivo sin otras opciones. Bajo este concepto, se manejan márgenes mucho mas altos, y termina siendo la actividad mas relevante de la organización desde el punto de vista de ganancia.

Ahora, con la globalización, el movimiento de personal y la posibilidad de comprar refacciones en cualquier parte del mundo por parte de cualquier persona, la competencia se basa mas en el servicio propiamente dicho que se presta. Las empresas se enfrentan a la realidad de tener que competir incluso con ex-empleados que pueden hacer las mismas actividades (mas no prestar el mismo servicio) por un precio irrisoriamente menor; y por otro lado, al manejarse márgenes altos pues no se tiene tanta necesidad de controlar los costos, pero el impacto llega cuando un cliente decide, basado en la calidad del servicio recibido, irse con cualquier otra opción más económica, lo cual transforma un margen de ganancia alto a cero de forma abrupta, siendo en ese momento cuando se pretende tomar acciones, pero en la mayoría de los casos ya es tarde.

Entonces, el Servicio Post-Venta debe considerarse como un proceso fundamental, que debe seguir una secuencia de pasos que van a asegurar que el cliente se mantenga cautivado por el servicio que recibe y los beneficios que obtiene por el mismo, en lugar de un cliente secuestrado por las cláusulas de un contrato legal, además de asegurar un rendimiento en cuanto a ganancia se refiere tan o mas alto que el estimado. Con éstos objetivos, posibles y alcanzables a través de una metodología que aplica a cualquier caso, y que estaremos compartiendo a través de la plataforma de IDEM.

Ing. Fernando Castellano
Gerente de Proyectos