Cuando se habla de Copywriting persuasivo, se tiene que hablar de persuasión de manera casi imperiosa, esta abarca tanto la persuasión escrita, como hablada.
Soy consciente que, para la mayoría de personas la palabra “persuasión” puede crear una resistencia grande.
Pero la verdad es que los seres humanos nacimos con ese poder persuasor de manera natural.
¿Cómo así?
Para entenderlo, primero vamos a dejar claro que la persuasión es la capacidad de influir en la conducta o decisión de la persona que quieres persuadir, buscando un beneficio mutuo.
Ejemplo:
Un bebé nace frágil, sin poder hablar y a pesar de eso, siempre influye en la madre para que lo alimente, le cambie los pañales o le de cariño.
Luego cuando crece su poder de influencia también aumenta.
Por tanto, la persuasión es un don natural de los seres humanos.
Entonces, hay que entender que la psicología está dentro de la persuasión, así mismo, en los mensajes de redes sociales o en los mensajes de marketing que envías a tus potenciales clientes.
Como Copywriter persuasivo, la mayoría de clientes piensan que voy a ingresar a sus mentes y van a hacer aquello que no quieren, piensan que puedo controlar sus mentes.
De hecho, eso es falso, nadie puede.
El problema es que muchas técnicas de persuasión se han tergiversado por malos vendedores de autos usados o gente sin ética que manipulan las ventas.
Y tratan a las personas como objetivos.
Por eso, mi propósito con este artículo es dejar claro cómo funciona la persuasión a través de un juego conocido y divertido como es un tobogán.
Para que derrumbes esas falsas creencias de tu mente, que no te está permitiendo utilizar este poder tan indispensable para vender y hacer crecer tus ganancias.
Que puedes utilizar dentro de:
✓ Tus llamadas a la acción.
✓ Titulares.
✓ Correos electrónicos.
✓ Páginas web, etc.
Cualquier lugar donde necesites palabras, se puede convertir en una oportunidad para persuadir.
EL TOBOGÁN: LA FORMA DIVERTIDA DE ENTENDER LA PERSUASIÓN
Esta idea es de Roger Dooley, lo encontré navegando por Internet, y me parece una forma creativa de poder entender rápido la persuasión.
Él lo explica a través de una diapositiva del tobogán, para que puedas ver cómo los diferentes factores afectan el resultado de la influencia.
Que incluye elementos conscientes y no conscientes.
Empecemos...
1. Entiende la GRAVEDAD:
La gravedad hace que el tobogán funcione, y adaptando al modelo de la persuasión, representa los deseos y necesidades del cliente.
Entonces, esta gravedad está dentro del cliente.
La gravedad no es algo que tú como persuasor crea, Por el contrario, es importante que entiendas este punto de partida del cliente y alinear tu oferta al lenguaje de él.
Es decir, un tobogán no funcionaría si tienes una pendiente ascendente. Así mismo, tu oferta no funcionaría si apuntas en la dirección equivocada ¿verdad?
Por ejemplo:
Un CTA dentro de tu página web puede decir:
“Completa este simple formulario”.
Esta llamada a la acción no genera ningún tipo de interés, porque no está apuntando a nada ni a nadie en específico.
Mira la diferencia si pones estos CTA...
“Pierde peso rápido”
“Escribe mensajes de venta ganadores”
Aquí tus llamadas a la acción resonarán en las personas que están teniendo esos deseos.
2. Empieza a EMPUJAR:
Cuando estás arriba de un tobogán, estás sentado en línea horizontal ¿no es así?
No saldrás de ahí sin que te impulses un poco hacia adelante o alguien te dé un pequeño empujón por la espalda.
Ese pequeño empujón puede ser:
• Un correo electrónico
• Un CTA fuerte como “Compra Ahora”
Para que ese empujón sea efectivo, el cliente debe detectar una motivación.
3. Crea EL ÁNGULO ideal:
Entender el ángulo o pendiente por el cual va a descender tu potencial cliente es fundamental. Sin un ángulo, el tobogán no funcionará.
En este sentido, el ángulo sería la motivación que le das Si esta motivación no es fuerte, el cliente se detendrá a la mitad de la pendiente.
Por lo mismo, es necesario que utilices los 2 tipos de motivaciones:
3.1. Motivación consciente:
Estos motivadores se dirigen al cerebro racional y lógico de las personas, son importantes porque ayudan al cliente a justificarse a él mismo y justificar ante los demás de manera racional una compra emocional.
Aquí podemos encontrar los típicos motivadores que da la mayoría: características, precio, beneficios, descuentos, ventas, etcétera.
3.2. Motivación inconsciente:
Aquí los motivadores apelan a las emociones del cliente, tu mensaje se dirige al cerebro emocional.
Y utiliza técnicas y patrones de persuasión, La psicología de la persuasión del que trata R. Cialdini, funciona: reciprocidad, atracción, autoridad, prueba social, coherencia, escasez.
También la motivación no consciente, apuntan al cerebro primitivo de sobrevivencia, como: evitar esfuerzo, reducir el miedo o dolor y aumentar el placer.
Es un delicado juego que habla al cerebro emocional y de sobrevivencia.
Para que tu cliente se deslice sin detenerse, debes utilizar tanto motivadores conscientes como inconscientes.
4. La dificultad de la FRICCIÓN
La fricción es la fuerza que existen entre dos cuerpos en un deslizamiento.
¿Has visto a un niño atascado a la mitad de un tobogán?
Esto puede pasar porque este oxidada la superficie o tal vez deteriorada.
Para el modelo de persuasión, la fricción representa la dificultad, tanto real o imaginaría que puede suceder para que el cliente llegue a final de una acción.
Por ejemplo:
La dificultad real puede incluir barreras como:
✓ Formularios largos.
✓ Procesos de pagos incómodos.
✓ Mensajes de oferta confusos, etc.
La dificultad imaginaria es a nivel de percepción...
Recuerda que, un proceso fácil puede parecer difícil en nuestra mente, debido al diseño confuso u otro aspecto.
En conclusión, la fricción es el peor enemigo de un deslizamiento efectivo.
Copywriting Persuasivo: construye tu tobogán de persuasión e influye con tus textos
1. Alinea tu oferta con la gravedad, es decir pone los intereses de tus clientes, por encima de los de tu empresa.
2. Jala la atención de tu cliente con un empujón, a través de un buen mensaje en un correo electrónico, una llamada a la acción visible y ejecutora. Este empujón es necesario para empezar con el proceso de motivación, y el cliente pueda avanzar con claridad.
3. Crea un ángulo pronunciado con motivadores conscientes: características, beneficios, precios, ventas, descuentos, regalos valiosos, etcétera.
4. Aumenta más el ángulo con motivadores inconscientes: apelaciones emocionales, aumentar el placer, disminuir el miedo, ahorrar energía. Utiliza los principios de persuasión de Cialdini (no tienes que usarla todas, uno o dos es suficiente)
5. Disminuye la fricción eliminando la dificultad en cada parte del proceso, esto puede darse con acciones tan simples como: acortar los formularios, hacer el proceso de pago simple, fácil y seguro. Alternativas simples de pedidos o reservas de servicios. Todo esto aumentan los resultados de conversión.
6. Elimina todo lo que se perciba como difícil para el cerebro: textos difíciles de leer, lenguaje complicado, mensajes confusos, distintos llamados a la acción, instrucciones largas, etc.
RESUMEN DEL TOBOGÁN DE PERSUASIÓN
✓ Un tobogán de persuasión sigue una secuencia de pasos importantes para un resultado de conversión dentro de tu página.
✓ Algunos pasos son más importantes y menos costosos: ofrecer un descuento o un regalo hará que aumente la conversión., pero estos motivadores casi siempre tienen un precio para ti.
✓ Los motivadores no conscientes o inconscientes casi siempre son más fáciles de aplicar, más baratos y efectivos, puede ser cambios simples en tu mensaje de publicidad, o en los textos de tu página web.
✓ PERO, lo más importante en un tobogán de persuasión, según el creador de esta diapositiva Roger Miller, es “eliminar la mayor fricción posible”.
Así, facilitas el proceso para que las personas adquieran tu producto o servicio.
Milagros Verónica Quisbertt
Copywriter Persuasivo.
