miércoles, 12 de febrero de 2020

NECESITAMOS INCUBADORAS QUE “MATEN” STARTUPS


El trabajo de un buen programa de incubación es “matar” startups en el menor tiempo y al menor costo. Esta fue mi presentación en un programa que arranque hace 6 meses en dos provincias peruanas. La cara de asombro de los administradores de las incubadoras era una mezcla entre susto y asombro.

Y es que lo que se entrena en un proceso de incubación no es el “look&feel”, ni la foto chevere, ni los post-it en la pared, lo que se trabaja (o se debería trabajar) básicamente son 3 elementos: Mentalidad, Skills y Herramientas.

Emprender no es una moda es una actitud y su músculo es la perseverancia


El cambio de mentalidad es clave: pensar en términos de problemas que queremos resolver al cliente en lugar de pensar en soluciones que queremos vender a cliente. Ash Maurya dice “enamórate del problema del cliente no de tu solución”. 

Te pregunto lo siguiente: ¿Qué es lo último que compraste? Piénsalo, y reflexiona...pagaste por algo que te resolvía un problema? necesitabas comprar un chip de teléfono para estar comunicado, te atendía una necesidad? compraste una botella de agua porque tenías sed o te satisfacía un deseo? compraste una camisa blanca que te hace ver bien con el jean azul. A los clientes no les importa tu solución, tan solo les importan sus problemas y si tu producto o servicio no me resuelve nada, ¿por qué te pagaría?

El 90% de los emprendedores que entran en un proceso de incubación llevan la solución tatuada en su frente, y si esto es lo único que se hace durante el proceso de incubación desarrollar y desarrollar sin hablar con el cliente será un auténtico desperdicio la inversión de recursos.

El mayor riesgo de una startup es desarrollar productos que no resuelven nada y su primera causa de muerte es que con el producto en la calle no encuentren clientes.

PROCESO
Para el proceso de incubación de empresas recomiendo:
  • Combinación de Metodologías, para ideación Design Thinking y para testing Lean Start Up, ambas metodologías centradas en el usuario.. El cambio de mindset estriba en descubrir el cliente y los problemas que está tratando de resolver antes de invertir en desarrollar el producto y en experimentar con el cliente antes de desarrollar producto.
  • Mentoría, necesitamos mentores de la calle, de esos con “cicatrices”, de los que han vivido en las trincheras, donde las balas silban, no mentores de biblioteca. Sólo se hacen marineros en mares bravos. El mentor no está para caer bien al emprendedor, no tiene que estar más preocupado que la propia startup en el proceso, el mentor es ese que no tiene piedad, que “escupe” en la cara al emprendedor, que se mimetiza en el mercado y juega papel del cliente, ese que se convierte en juez y verdugo, como lo hace el cliente y que no tiene piedad en decirte que esta funcionalidad o característica no sirve para nada. Aquí la diferencia radica en que validemos durante el proceso en que tienen sentido invertir nuestro tiempo porque descubrimos evidencias de que el cliente lo quiere porque le resuelve sus problemas y además está dispuesto a pagarnos por ello.

    La pregunta que hemos de resolver no es ¿puedo hacer el producto? la pregunta a resolver es ¿debo hacerlo porque tengo evidencias de que hay clientes dispuesto a pagarme y un mercado para escalar?
  • ¿Concursos o Clientes?, por el medio del proceso de incubación llegan los Capital Venture, los concursos y el circo de las alfombras rojas que regalan el ego a los emprendedores que sin apenas lograr el encaje producto-mercado les hacemos creer que son dioses, el próximo Uber o Airbnb, les hacemos creer que es suficiente con ganar concursos, y este es un error garrafal: ninguna startup llegará a ser grande si solo vive de ganar concursos, llegará a ser grande si consigue vivir y escalar con sus clientes.

    La semana pasada me llegaron 2 startups que habían ganado un concurso con todo el subidón y el ego inflado como si hubieran ganado la Champions League. Les hice dos preguntas:
    - ¿Cuánto han ganado? Me contestaron 6 mil soles.
    - ¿Cuanto son sus gastos mensuales? Me contestaron, 2 mil soles.
    Les respondí: - Muchachos, tenemos 3 meses para aprender cómo hacer dinero con su modelo de negocio, es lo que se llama “cash burn” o la tasa quema de dinero que se obtiene de dividir tu efectivo en caja/gastos mensuales. Esto les hizo poner los pies en la tierra.

    Una startup es una organización temporal de personas que están buscando, repito buscando como hacer dinero con su idea de negocio en un contexto de alta incertidumbre, así que ojo con tratar un startup como un negocio que ya funciona. 

Evolución del modelo de incubación para ganar agilidad, acelerar la ejecución y maximizar las sinergias para el desarrollo de un ecosistema.


A pesar que existe un modelo donde el gobierno entrega fondos a fondos a la incubadora muchas veces y lo administra, pero debe hacerlo dentro del proceso de testing y validación de su modelo de negocio, que en ocasiones esto resulta más efectivo y eficiente que entregárselo a las startups y que ellos mismo los gestionen.

Empleemos los recursos en experimentar para aprender y fallar que para desarrollar y lanzar productos por los que nadie paga.



MÉTRICAS
Otra cosa muy curiosa es el poco rigor técnico en la presentación de startups ante financiadores, ¿donde quedan las métricas?
Por ejemplo:
  • ¿Con cuántos clientes hablaron?
  • ¿Cuantos experimentos realizaron?
  • ¿Cuantos pivotajes hicieron, dónde y por qué?
  • ¿Que tiempo y costo emplearon en encontrar el encaje problema-solución? ¿están en camino del encaje producto-mercado?
  • ¿Cuántos clientes tienen? ¿Cuantos les compran de manera recurrente?
  • ¿Cual es su costo adquisición de clientes, churn, life time value?
  • ¿Cuanto es su margen despues de beneficios?
  • y lo más importante, ¿Qué van a hacer con el dinero? 
La sugerencia es que tengan directrices claras, para qué van a usar los fondos:
  • ¿Van a emplearlo para captar clientes por un nuevo canal?
  • ¿Van a encontrar en encaje producto-mercado?
La realidad es que el power point lo aguanta todo, los emprendedores se creen sus propias mentiras y nosotros con ellos.

Creemos startups adaptables y sostenibles, no vendibles


CORPORATE & STARTUPS
Luego de esto viene la parte en que las startups emocionan a las corporaciones, tan necesitadas de innovación abierta para innovar, crear nuevos producto o canales, digitalizar venta y “hacer un lifting” a la cultura. Sino hacer las preguntas correctas, sino revisas las métricas de una startup muy distintas a las que manejan en su dia a dia, resulta muy arriesgado comprar startup e incorporarlas a una corporación: es como navegar en internet sin antivirus porque la cultura startup es como el agua y la cultura del corporate es como el aceite.

La responsabilidad de crear un ecosistema de innovación es un trabajo en equipo, el equipo es el país, el talento es a nivel nacional, y para ello hay que deslocalizar recursos.

Finalmente quiero tocar el asunto ecosistema deslocalizado, hay que salir a provincias donde hay oportunidades que no se dan en Lima, agricultura, turismo vivencial, comida.......y donde hay mucho talento, experiencia, ganas y energía.

La innovación no es cuestión de ideas, es más una cuestión de actitud que de aptitud y es inclusiva e intuitiva. “No invirtamos como país en construir lo que podamos hacer, invirtamos como país en desarrollar aquello que podamos vender”.




Pedro José Mateos Felipe
Fundador & CIO de Hello404
LinkedIn icon Facebook icon Instagram icon

Ricardo M. Espinoza
Co Founder de Hello404 y de PiscinaLab
LinkedIn icon Twitter icon



2 comentarios:

  1. Hola, soy Mario Cruz, Co-Founder & CEO de Kontigo; conversemos sobre la propuesta que estás impulsando.

    ResponderEliminar
  2. Hola interesante propuesta y no está lejos de la realidad, me gustaría entrar en contacto. les dejo mi linkedin.
    https://www.linkedin.com/in/alexanderflorescoral/

    Saludos.

    ResponderEliminar